ROI im Influencer Marketing: Erfolg messbar machen und optimieren

Du hast es geschafft tolle Influencer zu finden, mit ihnen eine Influencer Kampagne ausgearbeitet und umgesetzt – und jetzt? Nun geht es darum, den Erfolg der Kooperation im Sinne Deiner Marketingstrategie zu analysieren, um Aufschluss darüber zu erhalten, ob sie auf Deine Ziele eingezahlt hat. Aber wie macht man den Erfolg einer Influencer Kampagne messbar?

Eine der Kennzahlen, die Du bei der Erfolgsmessung unbedingt berücksichtigen solltest, ist der Return on Invest, kurz ROI. Im Influencer Marketing wird dieser auch häufig als ROIS, Return on Influencer Spend, bezeichnet. Wir werden uns nun genauer anschauen, was der ROI im Influencer Marketing ist, wie man den ROI berechnet und wie Du Deinen ROI steigern kannst.

Was ist der ROI im Influencer Marketing?

Der ROI beschreibt die Rentabilität Deiner Marketingkampagne. Neben diversen anderen Leistungsindikatoren ist der ROI also hilfreich, um zu erfahren, ob das Budget, das Du in Dein Influencer Marketing investiert hast, sich beispielsweise in gesteigerten Verkaufszahlen auszahlt.

Der Begriff ROI kommt ursprünglich aus der Betriebswirtschaft und bedeutet wörtlich übersetzt „Die Rückkehr der Investition“. Dabei setzt er den erzielten Umsatz ins Verhältnis zu den Ausgaben und multipliziert das Ergebnis mit 100. Die errechnete Prozentzahl ist dann eine unternehmerische Kennzahl dafür, ob sich eine Ausgabe gelohnt hat. Du siehst: Der ROI – oder ROIS – beschreibt, ob sich die Investition in Influencer Marketing Kampagnen rentiert hat. Du kannst Dir sicher vorstellen, dass es für jedes Unternehmen Sinn macht, den ROI zu erheben, das Influencer Marketing betreibt.

Erfolg im Influencer Marketing? ROI berechnen

Die grundsätzliche Formel für den ROI lautet:

( Umsatz : Kosten ) x 100

Du dividierst also den generierten Umsatz durch die investierte Summe und multiplizierst diesen Wert mit 100. Stell Dir beispielsweise vor, Du hast 10.000€ in eine Kampagne mit einem großen Influencer investiert. Die Kampagne hat 50.000€ Umsatz generiert. Du teilst nun 50.000 durch 10.000 und multiplizierst mit 100 – der ROI beträgt 500%!

Dabei kann der ROI positiv oder negativ ausfallen. Die 500% aus unserem Beispiel wären ein deutlich positiver ROI: Der erzielte Umsatz übersteigt den Invest, also das investierte Kapital, massiv. Ein negativer ROI, also eine Prozentzahl unter 0 (zum Beispiel -20%), bedeutet, dass Du mehr Budget investiert hast, als die Kampagne ausgezahlt hat. Ein negativer ROI ist unbedingt zu vermeiden, ein positiver ROI ist Dein Ziel. Je höher, desto besser – ein ROI von 500%, wie in unserem Beispiel, wäre ein sehr guter Anfang und spräche zum Beispiel dafür, dass Du die richtigen Influencer für Deine Kampagne ausgewählt hast. Sehr erfolgreiche Unternehmen erzielen mit ihrem Influencer Marketing mitunter sogar einen ROI von 2.000%^[1]!

Hast Du den ROI erstmal erhoben, kannst Du ihn in die Analyse Deiner übrigen Leistungsindikatoren mit einbeziehen, um herauszufinden, ob Deine Influencer Marketing Strategie aufgeht. Denn das ist immer das Ziel der Erfolgsmessung: Eine Beurteilung der Wirksamkeit Deiner Strategie, um Möglichkeiten zur Verbesserung aufzuspüren.

Um eine solche Analyse Deiner Influencer Kampagne zu ermöglichen, solltest Du vorab folgende Schritte durchlaufen:

1. Budget festlegen

Noch bevor Du mit den ersten Influencern in Verhandlung gehst, solltest Du ein klares Budget festgelegt haben: Wie viel Geld kannst und willst Du dieses Jahr, dieses Quartal, diesen Monat in Dein Influencer Marketing stecken? Was ist dementsprechend das Maximalbudget für diese spezielle Influencer Kooperation?

Das Budget sollte Teil Deines Marketingbudgets sein und im Vorjahr definiert werden. So unterliegst Du der Versuchung, Dein eigenes Budget zu übersteigen um einen bestimmten Influencer unbedingt als Markenbotschafter für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu gewinnen. Grundsätzlich sollte Deine Marketingstrategie zwar nicht vom Budget diktiert werden – häufig ist es durchaus nötig, im laufenden Jahr noch Budgetanpassungen vorzunehmen. Doch eine grobe Richtlinie solltest Du schon definieren. Denn welche Größenordnung von Influencer Marketing Du anstreben kannst hängt natürlich auch von Deinem Budget ab. Und letzten Endes entscheidet Dein Budget natürlich auch mit darüber, wie viel Umsatz Du durch Influencer Kooperationen erwirtschaften kannst.

2. Ziele definieren

Um zu entscheiden, ob der ROI ein geeigneter Leistungsindikator für Dein Influencer Marketing ist, solltest Du Dich zunächst fragen, welche Kampagnenziele Du hast!

• Geht es Dir vornehmlich um die Steigerung Deiner Markenbekanntheit? Dann hat der ROI keine große Aussagekraft und Du solltest anderen Erfolgskennzahlen mehr Bedeutung beimessen.
• Möchtest Du den Traffic auf Deiner Website oder in Deinem Onlineshop zu erhöhen? Auch dann sind die Zugriffszahlen die relevanteren Messwerte.
• Ist das Ziel Deines Influencer Marketings aber die Umsatzsteigerung, dann wird der ROI besonders relevant.

Man unterscheidet hier auch zwischen Soft- und Hard Goals: Soft Goals wie die Markenbekanntheit, die Markenwahrnehmung und das Engagement sind nicht weniger wichtig als Hard Goals wie Umsatzsteigerung und Traffic. Im Idealfall erzielst Du mit Deinem Influencer Marketing beides – Du wirst hinsichtlich mancher strategischen Entscheidung aber einen Schwerpunkt setzen müssen.

3. Kennzahlen bestimmen

Und auch hinsichtlich Deiner Erfolgsmessung ist dieser Schwerpunkt essenziell, denn wie oben angemerkt gibt es je nach Ziel verschiedene Kennzahlen, die Du erfassen und analysieren solltest. Besonders relevante Kennzahlen bezeichnet man im Marketing als KPIs, Key Performance Indicators. Es ist sehr wichtig, die richtigen Influencer Marketing KPIs für die eigenen Projekte und Ziele zu definieren, um nicht „fehlzumessen“. Denn wenn in der Analyse die falschen Kennzahlen betrachtet werden, können letztlich keine oder nur unzureichende Aussagen über den Erfolg einer Maßnahme getroffen werden.

Die wichtigsten KPIs, die neben dem Influencer Marketing ROI dennoch immer berücksichtigt werden sollten, sind je nach Ziel beispielsweise…:

Wenn Du konkrete Ziele die Steigerung der Downloads, Newsletter-Registrierungen oder Followerzahlen sind, so sind diese Kennzahlen im Zeitverlauf betrachtet Deine relevantesten KPIs.

Gerade in den sozialen Netzwerken gibt es noch spezielle Social Media KPI die Du erheben kannst. Zudem ist auch der Earned Media Value als relevante Kennzahl zur Erfolgsmessung im Influencer Marketing zu nennen. Das ist der geschätzte Medienwert, der durch eine Kooperation entsteht. Er sagt aus, was eine vergleichbare Werbekampagne für den durch eine Influencer Kooperation erzielten Effekt kosten würde.

4. Marketingstrategie festlegen

Basierend auf den Zielen, die Du Dir für Dein Influencer Marketing gesetzt hast, und dem verfügbaren Budget kannst Du nun beginnen, Deine Influencer Marketing Strategie zu entwickeln. Dafür solltest Du Dir im Klaren darüber sein, welche Zielgruppe Du erreichen möchtest, und Dir dementsprechend passende Influencer für eine potenzielle Kooperation aussuchen. Anschließend definierst Du, welche Art von Influencer Kampagne Du durchführen möchtest, trittst mit den Influencern in Kontakt und gehst mit ihnen in Verhandlung.

Es ist immer sinnvoll, eine konkrete Marketingstrategie auszuarbeiten, damit Du während des Prozesses nie aus den Augen verlierst, was Deine Prioritäten sind. Strategisches Vorgehen ist immer auch planvolles Vorgehen. Und nur wenn Du Deine Strategie konsequent verfolgst, kannst Du am Ende ihren Erfolg messen – um sie dann gegebenenfalls nicht „nach Gefühl“, sondern basierend auf konkreten Analyseergebnissen anzupassen und zu optimieren.

Das klingt nach einer Menge Arbeit? Dann können wir Dir gerne bei all diesen Punkten helfen: Schreib uns einfach, wir melden uns dann ASAP!