Has conseguido encontrar a excelentes influencers, desarrollaste una campaña de influencer marketing con ellos y la implementaste… ¿y ahora qué? Ahora llega el momento de analizar el éxito de la colaboración en el contexto de tu estrategia de marketing para determinar si contribuyó a alcanzar tus objetivos. Pero, ¿cómo se mide el éxito de una campaña con influencers?
Una de las métricas que definitivamente debes tener en cuenta al medir el éxito es el retorno de la inversión, o ROI por sus siglas en inglés. En el marketing de influencers, a menudo se le denomina ROIS (Return on Influencer Spend), es decir, retorno de la inversión en influencers. A continuación, analizaremos más de cerca qué es el ROI en el marketing de influencers, cómo calcularlo y cómo puedes aumentarlo.
¿Qué es el ROI en influencer marketing?
El ROI describe la rentabilidad de tu campaña de marketing. Junto con otros indicadores clave de rendimiento, el ROI es útil para determinar si el presupuesto que has invertido en marketing de influencers está dando sus frutos, por ejemplo, en forma de un aumento en las ventas.
El término ROI proviene de la administración de empresas y significa literalmente «retorno de la inversión». Compara los ingresos generados con los gastos realizados y multiplica el resultado por 100. El porcentaje calculado se convierte así en un indicador empresarial que determina si una inversión ha valido la pena. Como puedes ver, el ROI —o ROIS, en el contexto del marketing de influencers— describe si la inversión en campañas de influencer marketing ha sido rentable. Probablemente puedas imaginar que tiene mucho sentido que toda empresa que trabaje con influencers mida su ROI.
¿Éxito en influencer marketing? Calculando el ROI
La fórmula básica para el ROI es:
(Ventas: Costes) x 100
Entonces, divides los ingresos generados entre el monto invertido y multiplicas ese valor por 100. Por ejemplo, imagina que invertiste 10.000 € en una campaña con un influencer importante. La campaña generó 50.000 € en ingresos. Ahora divides 50.000 entre 10.000 y multiplicas por 100: ¡el ROI es del 500 %!
El ROI puede ser positivo o negativo. El 500 % de nuestro ejemplo sería un ROI claramente positivo: los ingresos generados superan ampliamente la inversión, es decir, el capital invertido. Un ROI negativo, es decir, un porcentaje inferior a 0 (por ejemplo, -20 %), significa que invertiste más presupuesto del que la campaña recuperó. Un ROI negativo debe evitarse a toda costa; un ROI positivo es el objetivo. Cuanto más alto, mejor: un ROI del 500 %, como en nuestro ejemplo, sería un excelente punto de partida e indicaría, por ejemplo, que seleccionaste a los influencers adecuados para tu campaña. ¡Algunas empresas altamente exitosas incluso logran un ROI del 2.000 % [1] con su marketing de influencers!
Una vez que hayas determinado tu ROI, puedes incorporarlo en tu análisis junto con otros indicadores clave de rendimiento (KPIs) para evaluar si tu estrategia de marketing de influencers está funcionando. Al fin y al cabo, ese siempre es el objetivo de medir el éxito: evaluar la eficacia de tu estrategia para identificar oportunidades de mejora.
Para poder llevar a cabo este tipo de análisis de tu campaña con influencers, primero deberías seguir los siguientes pasos:
Fija un presupuesto
Incluso antes de comenzar a negociar con tus primeros influencers, debes tener un presupuesto claro definido: ¿Cuánto dinero puedes y quieres invertir en tu marketing de influencers este año, este trimestre, este mes? Y, en consecuencia, ¿cuál es el presupuesto máximo para esta colaboración específica con un influencer?
El presupuesto debe formar parte de tu presupuesto general de marketing y definirse el año anterior. De este modo, evitarás la tentación de excederte para conseguir que un influencer específico sea embajador de tu marca o servicio. Si bien tu estrategia de marketing no debe estar completamente condicionada por el presupuesto —ya que a menudo es necesario hacer ajustes durante el año en curso—, sí es importante definir una orientación aproximada. La magnitud de las acciones de marketing de influencers que puedes llevar a cabo dependerá naturalmente de tu presupuesto. Y, en última instancia, ese mismo presupuesto influirá directamente en cuánto ingreso puedes generar a través de las colaboraciones con influencers.
Define objetivos
Para decidir si el ROI es un indicador de rendimiento adecuado para tu marketing de influencers, primero debes preguntarte cuáles son los objetivos de tu campaña.
- Si tu objetivo principal es aumentar el reconocimiento de marca, entonces el ROI no es especialmente significativo y deberías dar mayor importancia a otras métricas de éxito.
- Si deseas aumentar el tráfico hacia tu sitio web o tienda online, las cifras de tráfico son la métrica más relevante.
- Sin embargo, si el objetivo de tu marketing de influencers es aumentar las ventas, entonces el ROI cobra especial relevancia.
Aquí también se hace una distinción entre objetivos blandos y duros: los objetivos blandos como el reconocimiento de marca, la percepción de la marca y el engagement no son menos importantes que los objetivos duros como el aumento de ventas o tráfico. Idealmente, tu estrategia de marketing de influencers logrará ambos tipos de objetivos, pero deberás priorizar algunos aspectos estratégicamente.
Determina figuras clave
Este enfoque también es fundamental a la hora de medir tu éxito. Como se mencionó anteriormente, dependiendo de tu objetivo, hay diferentes métricas que deberías registrar y analizar. Las métricas especialmente relevantes se conocen en marketing como indicadores clave de rendimiento (KPIs). Es crucial definir los KPIs correctos para tu marketing de influencers según tus proyectos y objetivos, para evitar “mediciones incorrectas”. Si se consideran las métricas equivocadas en el análisis, al final no se podrán sacar conclusiones válidas, o solo se obtendrán conclusiones insuficientes sobre el éxito de una acción.
Los KPIs más importantes que siempre deberían considerarse, además del ROI del marketing de influencers, dependiendo del objetivo, son por ejemplo…:
Objetivo | KPIs |
Activar a la comunidad | Engagement rate / Tasa de interacción |
Incrementar brand awareness | Alcance, impresiones, menciones |
Incrementar tráfico | Visitas de la página |
Aumentar ventas | Tasa de conversión |
Si tus objetivos específicos son aumentar las descargas, las inscripciones en el newsletter o el número de seguidores, estas métricas son tu KPI más relevante a lo largo del tiempo.
Especialmente en las redes sociales, existen KPIs específicos que puedes rastrear. El Earned Media Value (EMV) también es una métrica relevante para medir el éxito en el marketing de influencers. Este valor representa la estimación del valor mediático generado por una colaboración. Indica cuánto costaría una campaña publicitaria comparable para lograr el mismo efecto conseguido a través de una colaboración con influencers.
Define la estrategia de marketing
Basándote en los objetivos que has definido para tu marketing de influencers y en el presupuesto disponible, ahora puedes comenzar a desarrollar tu estrategia de influencer marketing. Para ello, debes tener claro a qué público objetivo quieres llegar y seleccionar a los influencers adecuados para una posible colaboración. Luego, defines qué tipo de campaña de influencers quieres llevar a cabo, contactas con los influencers y entras en negociaciones con ellos.
Siempre es una buena idea desarrollar una estrategia de marketing concreta para no perder de vista tus prioridades durante el proceso. Un enfoque estratégico requiere siempre una planificación cuidadosa. Y solo si sigues tu estrategia de manera coherente podrás, al final, medir su éxito y luego adaptarla y optimizarla si es necesario, basándote en resultados de análisis concretos y no únicamente en corazonadas.
Si todo esto te parece mucho trabajo, estaremos encantados de ayudarte con cada uno de estos pasos: ¡Solo tienes que escribirnos y nos pondremos en contacto contigo lo antes posible!
Cómo incrementar el ROI en tu campaña de influencer marketing
Puede que te estés preguntando: «¿Qué significa realmente tener éxito?» Lo que se considera un buen ROI depende en gran medida de factores individuales, como la historia de tu marca y tus objetivos específicos. No existe un estándar o punto de referencia general. Es mucho más útil comparar tus resultados de forma progresiva con tus propios resultados anteriores.
En cualquier caso, tu objetivo debe ser mejorar continuamente. Puedes poner en práctica los siguientes consejos para lograrlo:
- ¡Sé el primero en llegar!
Los early adopters siempre tienen ventaja en línea, así que intenta estar un paso adelante de tu tiempo (¡y de tus competidores)! Adopta nuevos formatos, tendencias y plataformas emergentes. Úsalos para aumentar tu ROI antes de que tus competidores siquiera lleguen. Hay numerosos ejemplos de marcas que fueron pioneras en TikTok y cuyo contenido se volvió viral de manera impresionante.
- ¡Comparte y valora!
Nadie conoce mejor a su público objetivo (y con una buena selección, ¡también el tuyo!) que los influencers con los que colaboras. Así que confía en su instinto para la creación de contenido y comparte cada pieza creada como parte de vuestra colaboración. ¿Un influencer, sin importar su alcance, ha mencionado tu marca fuera de la colaboración? Eso es oro puro que definitivamente debes valorar y compartir.
- ¡Elige con sabiduría!
No podemos enfatizarlo lo suficiente: ¡Seleccionar a los influencers adecuados es la clave para un marketing de influencers exitoso! Al buscar embajadores de marca apropiados, debes invertir mucha paciencia e investigación, o confiar en una red de influencers ya establecida (conocemos a alguien que tiene una 😉). Vale la pena, porque una buena afinidad entre la marca y el influencer, junto con una alta coincidencia de públicos objetivo, suele traducirse en un ROI elevado.
- ¡Piensa a largo plazo!
Por supuesto, no es necesario planificar cada colaboración con influencers como una asociación a largo plazo desde el principio. Sin embargo, si notas que una campaña con un influencer en particular está teniendo un desempeño especialmente bueno, deberías intentar establecer una colaboración a largo plazo. Estas relaciones a largo plazo aseguran un nivel particularmente alto de autenticidad y credibilidad, lo que naturalmente incrementa el ROI. Recuerda: si deseas mantener la posibilidad de trabajar con un influencer a largo plazo, una comunicación respetuosa y en igualdad de condiciones es especialmente importante.
El éxito en influencer marketing es individual siempre
Te darás cuenta por ti mismo: no existe un camino único y dorado hacia el marketing de influencers. En su lugar, intenta combinar la mayor cantidad posible de los puntos mencionados anteriormente y ajusta poco a poco tu estrategia de marketing. Al final, el marketing de influencers siempre se trata de desarrollar un buen instinto para tu público objetivo y de encontrar una combinación adecuada con tus influencers.
¿Todo claro sobre el ROI? No dudes en ponerte en contacto con nosotros si tienes más preguntas. En medialabel no solo te ayudamos a encontrar a los influencers adecuados, sino también a medir el éxito y analizar tu marketing de influencers de forma individual.
[1] Fuente: https://thesocialshepherd.com/blog/influencer-marketing-statistics, último acceso en June 12, 2025.
FAQ
1. ¿Qué es el ROI en el marketing de influencers?
El ROI en el marketing de influencers es el retorno de la inversión, es decir, la relación entre el capital invertido y los ingresos generados. En el marketing de influencers, también se conoce como ROIS, o retorno de la inversión en influencers.
2. ¿Por qué es tan importante el ROI?
El ROI es un indicador de rendimiento especialmente importante en el marketing de influencers porque permite medir el éxito económico junto con objetivos más intangibles como el reconocimiento o la percepción de marca.
3. ¿Cómo calculo el ROI de mi campaña?
El ROI se calcula dividiendo los ingresos generados entre los costos incurridos y multiplicando el resultado por 100. El resultado es un valor porcentual: el retorno de la inversión.
4. ¿Qué valor de ROI es bueno/malo?
Un valor positivo generalmente es bueno, ya que indica que se generaron más ingresos de los que se gastaron. De manera similar, un valor negativo es malo porque muestra que se gastó más de lo que se ganó. ¡Cuanto mayor sea el porcentaje positivo, mejor!